La programmazione delle tariffe alberghiere

La stagione turistica, per gli alberghi aperti solo d’estate, sta volgendo ormai al termine. Ciò che è fatto, è fatto e nulla, ormai, può cambiare le sorti della stagione turistica.

Il fatturato è incamerato, le prenotazioni sono ormai inserite nel gestionale alberghiero e le statistiche sono ormai fin troppo chiare.

Ok! Mandiamo a casa il Revenue Manager ed anche il Web Booking Manager. Basta qualcuno che risponde al telefono per raccogliere le ultime briciole rimaste ed organizzare le nostre vacanze invernali.

E le tariffe per il 2011 chi le studia? E le disponibilità per il 2011 chi le carica? Ma che dici? Siamo ad Agosto del 2010 e già pensi al 2011? No! Effettivamente no. Già ci ho pensato a Giugno…

Eh già! Per lavoro e – diciamolo – per “passione”, mi ritrovo a gironzolare sui vari portali di prenotazioni online ed è sempre con una certa gioia che constato che molti albergatori caricano le disponibilità per l’anno successivo soltanto verso novembre o dicembre. Perché provo gioia? Perché in questo modo ho minore concorrenza, mi sembra logico 🙂

La verità è che gli albergatori continuano a vedere il mondo dell’online come un qualcosa di totalmente diverso e separato dall’offline. I contratti con i tour operator tradizionali vengono conclusi nei mesi di giugno-luglio. Da quella data in poi, l’hotel diventa prenotabile con quegli operatori.

Perché online l’albergo carica le tariffe soltanto un mese prima dell’apertura della struttura?

Il turista diventa sempre più attento, sempre più alla ricerca di occasioni vantaggiose. Compito del Management dell’albergo è quello di offrirgliele traendone a propria volta un vantaggio.

Pensiamo ad una promozione con sconti oltre il 70% sulle tariffe standard. Applichiamogli una cancellation policy più restrittiva rispetto a quella normalmente in vigore ed abbiamo raggiunto un risultato, a mio avviso, soddisfacente. Perché? Perché abbiamo permesso al nostro ospite di prenotare una camera a meno della metà del prezzo e, quindi, si presuppone che sarà contento. Perché abbiamo, in questo modo, incamerato le prenotazioni per formare la cosiddetta “base” per coprire le spese fisse dell’hotel e, quindi, sotto data possiamo permetterci di raccogliere prenotazioni a “tariffa piena“. Perché abbiamo limitato o azzerato il rischio che quella prenotazione venga cancellata e magari abbiamo incassato subito il saldo o un acconto della prenotazione. Perché il turista vedrà, con il passare dei mesi, la quotazione della propria camera lievitare come un titolo in borsa e sarà soddisfatto dell’affare fatto.

Nel turismo, come in qualunque campo della vita, vince chi è capace di guardare più lontano e chi riesce a guardarci per primo.

Sono trascorsi, ormai, più di venti anni dall’applicazione delle tecniche di Revenue Management al settore alberghiero ed ancora oggi, molti – e dico molti – albergatori continuano ad offrire tariffe rigide ed immutabili in ogni periodo dell’anno.

Non so se sbaglia chi applica il Revenue Management o chi non lo applica. So soltanto che la storia, prima o poi, ci dirà qual’era la strada più remunerativa da seguire. Per il momento non ci resta che lavorare 😉

Marcello Coppola

Attualmente sono un "libero" professionista. Sono stato capo ricevimento presso il Grand Hotel Europa Palace di Sorrento, sales manager presso il Conca Park Hotel di Sorrento, consulente di marketing per attività ricettive e ristorative, presidente dell'Associazione Non solo teoria operante nel settore della formazione professionale in ambito turistico. Amo la tecnologia, il Marketing ed i Social Media con una forte connotazione verso il settore del Turismo. Devo molto ad eventi formativi quali "BTO - Buy Tourism Online" ed il "WHR - Web Hotel Revenue". Credo che la formazione continua sia la prerogativa di ogni professionista.

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