Tecniche di visibilità sui portali turistici

Il mercato online presenta non poche similitudini rispetto a quello offline, almeno dal punto di vista della struttura alberghiera.

Indubbiamente l’hotel, l’agriturismo o il bed and breakfast ottiene notevoli vantaggi dalla vendita diretta tramite internet – variazione dei prezzi in tempo reale, zero commissioni, gestione diretta della propria offerta turistica – ma i “metodi” sono pressocché identici.

Molte strutture ricettive, all’inizio della loro avventura sul web si limitano ad inserire il proprio albergo nei portali specialistici come Expedia, Booking.com e Venere, inseriscono foto, descrizioni e prezzi e lasciano che il tutto proceda da sè.

Bensì questo sia un approccio alquanto rassicurante, che non richiede particolari capacità e che esula da un investimento congruo in risorse umane qualificate, già nel breve periodo evidenzia lacune e tanti, tanti limiti.

Prima di tutto, anche il più sprovveduto albergatore effettuerà una seppur piccola analisi della concorrenza: visiterà i portali specializzati di cui sopra, confronterà i propri servizi con quelli offerti dai “vicini” e si soffermerà con particolare interesse a visionarne le tariffe. Alcuni usano un metodo che giudicano infallibile: “se il mio concorrente vende una camera standard a 100,00 per notte io la vendo a 99,00 euro!“. Inutile sprecare parole per spiegare che questa metodologia non porta nessun benessere alla propria stuttura ricettiva che, anzi, rischia di apparire come una struttura di scarsa qualità agli occhi dei nostri potenziali clienti.

Volete conoscere la mia esperienza personale al riguardo? All’inizio studiavo molto la concorrenza. Ne osservavo i comportamenti, le tariffe, i servizi. Oggi mi rendo sempre più conto che è la concorrenza a studiare molto me. Entrambe le affermazioni sono abbastanza tristi perché mettono l’accento sul fatto che all’interno delle strutture ricettive manca la professionalità. Mancano le risorse umane specializzate. Ogni albergo, ogni agriturismo, ogni bed and breakfast è unico per posizione, servizi, filosofia aziendale e risorse umane percui ogni singola struttura dovrà necessariamente avere una sua tariffa distintiva. Che poi essa possa variare come ci insegna il revenue management ben venga, ma dev’essere studiata fin nei minimi dettagli.

Si, ma, come fare a differenziarsi dalla concorrenza se offriamo gli stessi servizi e siamo situati nella stessa posizione? Un’elementare espediente sono gli sconti sul “long stay“, cioè sui soggiorni lunghi.

Per quanto possano sembrare elementari ed anacronistici, gli sconti sui soggiorni lunghi sono molto utili e di sicuro impatto. Prima di tutto ci permettono di aumentare la permanenza media dei nostri ospiti – e ben sappiamo che una camera più a lungo resta occupata dallo stesso ospite e meno grava sul bilancio dell’azienda -, di applicare sconti, anche sostanziosi, senza intaccare la nostra brand reputation e “battere” la tariffa della concorrenza che non usa il long stay per incentivare le prenotazioni.

Ogni struttura dovrà opportunamente studiare lo sconto più adatto alle proprie esigenze e non lanciare offerte a caso non targettizzate e messe lì solo perché l’ha scritto un tizio che non conosciamo su di un blog nel quale ci siamo imbattuti per caso 😉

Incentivare le prenotazioni differenziandoci dai nostri concorrenti, osservare come si comportano le strutture ricettive che sentiamo più affini alla nostra ma non porvi eccessiva attenzione, studiare attentamente i dati storici per individuare i periodi in cui maggiormente dobbiamo attirare prenotazioni grazie alla leva dello sconto sui soggiorni lunghi.

Questi sono i piccoli passi che ognuno di noi può iniziare a percorrere per incrementare in modo sensibile il proprio fatturato derivante dal comparto online.

Marcello Coppola

Attualmente sono un "libero" professionista. Sono stato capo ricevimento presso il Grand Hotel Europa Palace di Sorrento, sales manager presso il Conca Park Hotel di Sorrento, consulente di marketing per attività ricettive e ristorative, presidente dell'Associazione Non solo teoria operante nel settore della formazione professionale in ambito turistico. Amo la tecnologia, il Marketing ed i Social Media con una forte connotazione verso il settore del Turismo. Devo molto ad eventi formativi quali "BTO - Buy Tourism Online" ed il "WHR - Web Hotel Revenue". Credo che la formazione continua sia la prerogativa di ogni professionista.

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