Il “long stay” per incentivare i soggiorni lunghi

Cos’è e cosa significa “long stay“? Tradotto letteralmente significa soggiorno lungo e sta ad indicare uno sconto che la struttura ricettiva concede a coloro che soggiornano un numero minimo di notti. Di solito, i long stay più diffusi, sono quelli su tre, cinque e sette notti, anche se ognuno, in base alle proprie esigenze, applica quello più consono al caso specifico.

In pratica l’albergatore, dopo aver attentamente studiato le statistiche e lo storico, può accorgersi che i propri ospiti soggiornano in media quattro notti. Per incentivare un soggiorno più lungo, decide, a questo punto, di concedere uno sconto del 10% sulla tariffa standard per chi soggiorna almeno cinque notti. Qual’è il vantaggio per l’albergatore? La risposta più elementare a questa domanda è da ricercare nella teoria del “costo camera“. Da tale teoria, che esploreremo meglio in un prossimo articolo, è facile capire che più il soggiorno è lungo, tantopiù è maggiore il guadagno della struttura turistica.

Cerchiamo di capire meglio questo concetto. Quando arriva un ospite in albergo dobbiamo equipaggiare la camera. Ciò significa impiegare un copriletto, un lenzuolo, una federa, una coperta, un kit cortesia, un kit di asciugamani, un accappatoio e così via, senza contare il tempo che la nostra cameriera dovrà impiegare in tutta l’operazione di preparazione della camera. Se il cliente soggiorna una sola notte, alla partenza dovremo cambiare di nuovo l’intero equipaggiamento. Se, invece, l’ospite si tratterrà un’altra notte, non cambieremo di certo il copriletto, il lenzuolo, la federa e la coperta. Verosimilmente non cambieremo neanche tutti gli asciugamani in quanto non li avrà usati tutti. Ancora, non sostituiremo l’intero kit cortesia, ma solo i prodotti esauriti.

Da questo breve excursus, è facile comprendere che, più lungo sarà il soggiorno del cliente e più sarà alto il guadagno sulla camera. Ecco perché l’albergatore è incentivato ad invogliare soggiorni più lunghi.

Un altro modo per raggiungere tale obiettivo è il famoso 3×2. Talvolta si trasforma in 7×6 o 14×12, ma il significato è sempre lo stesso: per soggiorni di almeno tre notti, una è omaggio! Oppure, per soggiorni di almento sette notti, una è in omaggio! Come in omaggio? Omaggio significa che non si paga? Significa gratis??? Si!

Se un cliente resta in hotel per sei notti, all’albergatore non costa pressocché nulla ospitarlo un’ulteriore notte GRATIS. L’unica spesa sarebbe quella derivante dal consumo di acqua e luce. In cambio avremo la possibilità che quel cliente usufruisca dei nostri servizi supplementari. Che sia una cena, una seduta nel nostro centro benessere oppure un drink al bar.

In tutte le iniziative che l’albergatore vorrà intraprendere, dovrà sempre essere attento a non focalizzarsi sul “tutto e subito“. Alziamo il punto focale! Guardiamo al futuro! Siamo lungimiranti!

Nel mondo del turismo – e non solo – l’affare migliore è quello che si fa in due. Se, infatti, l’affare lo fa solo l’albergatore, difficilmente il cliente tornerà oppure parlerà bene della nostra struttura. Se, viceversa, il cliente sarà soddisfatto dell’affare, non solo tornerà, ma consiglierà ai suoi amici un fantastico albergo nel quale si è trovato bene e che considera un “vero affare“.

Piccolo appunto: spesso il “long stay” assume il nome di “minimum stay“. Si tratta della stessa identica cosa.

Marcello Coppola

Attualmente sono un "libero" professionista. Sono stato capo ricevimento presso il Grand Hotel Europa Palace di Sorrento, sales manager presso il Conca Park Hotel di Sorrento, consulente di marketing per attività ricettive e ristorative, presidente dell'Associazione Non solo teoria operante nel settore della formazione professionale in ambito turistico. Amo la tecnologia, il Marketing ed i Social Media con una forte connotazione verso il settore del Turismo. Devo molto ad eventi formativi quali "BTO - Buy Tourism Online" ed il "WHR - Web Hotel Revenue". Credo che la formazione continua sia la prerogativa di ogni professionista.

4 pensieri riguardo “Il “long stay” per incentivare i soggiorni lunghi

  • 30 dicembre 2010 in 20:21
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    Caro Marcello,
    ho letto con interesse questo e altri articoli del tuo blog.

    Sto approfondendo le tematiche del revenue management e in generale del ruolo del web nel turismo 2.0 per interesse personale, auto-formazione e per possibili (auspicate?) future opportunità professionali.

    Senza nulla togliere alle tue illuminanti considerazioni, volevo intervenire solo per precisare che, a mio modesto giudizio, con “minimum stay” si definiscono le condizioni di soggiorno minimo OBBLIGATORIO, applicate dagli albergatori nei periodi di peak season (per es. minimum stay 7 notti nel periodo di Natale). Dunque non si tratterebbe della stessa identica cosa del “long stay”.

    Continuerò a leggerti,
    saluti,
    Giorgio

    Risposta
    • 6 gennaio 2011 in 22:20
      Permalink

      Salve Giorgio,

      prima di tutto scusami per il ritardo, ma, durante le festività ho avuto molto da fare con panettoni, zamponi, zeppole e quant’altro 🙂

      Ti ringrazio davvero tanto per il commento. Veramente è prezioso per me sapere cosa pensa chi legge ed, inoltre, offriamo ulteriori informazioni a chi leggerà da oggi in poi quest’articolo.

      Hai perfettamente ragione quando ti riferisci al minimum stay come ad un “paletto” che viene inserito nei periodi caldi dell’anno dove l’occupazione prevista è elevata.

      Tuttavia nella pratica quotidiana, quando si ha a che fare con portali quali Booking.com ed Expedia, con il termine “minimum stay” ci si riferisce anche agli sconti. Lo so che genera confusione, ma ciò è dovuto ai limiti della programmazione (in verità i limiti sono dei programmatori) che non prevede una funzione specifica per l’inserimento degli sconti per soggiorni di almeno X notti e, quindi, adatta la funzione “minimum stay” per ottenere lo stesso risultato.

      Spero di essere riuscito a spiegarmi e ti ringrazio ancora per avermi dato l’input per aggiungere questa precisazione.

      Grazie 🙂

      Risposta
      • 29 dicembre 2011 in 15:00
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        Buonasera,ho un piccolo B&B,dove trovo info su come gestire le mancate presentazaioni in hotel da parte del cliente? affitto anche via portali vacanza,ho i dati della carta del cliente,lui non si presenta per il soggiorno prenotato. Come recupero la notte o le penali? graze per gli eventuali suggerimenti.

        Risposta
        • 29 dicembre 2011 in 15:40
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          Buonasera Paolo,
          i mancati arrivi e le cancellazioni tardive sono disciplinate dalla struttura che fitta la camera. Nel tuo caso devi essere tu a decidere qual’è la tua “cancellation policy” e pubblicarla sia sul tuo sito che sui portali tramite i quali vendi la camera del tuo B&B.

          Se non hai specificato nessuna condizione al momento della prenotazione, non ti servono a nulla i dati della carta di credito: non puoi rivalerti nei confronti del cliente.

          Spero di esserti stato d’aiuto 🙂

          Risposta

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