Introduzione al Revenue Management Alberghiero

Revenue Management Alberghiero: riscopriamo il valore del bilancio d’esercizio per la definizione della tariffa

Il mercato turistico, dopo le evoluzioni tecnologiche apportate maggiormente da Internet, è notevolmente cambiato.

Un tempo la “fetta” maggiore di mercato veniva traghettata dai Tour Operator tradizionali, come Thomson, Thomas Cook, etc…mentre oggi, il maggior flusso turistico giunge proprio da canali online quali il proprio sito web, i portali specializzati come Expedia, Booking, Venere e via dicendo.

Non essere presenti sul web oggi è come non essere presenti sul mercato del turismo. In quest’ottica il Revenue Management Alberghiero diventa uno strumento prezioso ed indispensabile per trovare un posto nell’ampia offerta di alloggi.

Sicuro è che non basta una presenza “statica“. Nel web tutto è continuamente in movimento: anche le tariffe. In Internet non esistono più le rack rate e la differenza tra alta e bassa stagione si è notevolmente ridotta. Quindi, oltre ad essere presenti, bisogna essere attivi ed offrire il prezzo giusto al momento giusto.

Revenue Management AlberghieroE’ proprio qui che entra il gioco il Revenue Management Alberghiero: per individuare la tariffa giusta bisogna partire dallo studio del bilancio d’esercizio. Da esso, infatti, è possibile ricavare i due indici principali dai quali partire per la definizione della strategia tariffaria di una struttura ricettiva: CostPAR e RevPAR.

Il Revenue Management Alberghiero illustra “scientificamente” quale deve essere la tariffa di partenza e come essa deve aumentare all’aumentare dell’occupazione dell’albergo. Inoltre, è un valido supporto per la struttura alberghiera al fine di avere il minor numero possibile di camere libere perché, come ogni albergatore ben sa, una camera vuota è una camera che non solo non genera profitto, ma genera una perdita!

Perchè introdurre il revenue management alberghiero nella propria struttura?

Adottare una politica di Revenue Management Alberghiero oggi significa mettersi al passo della concorrenza. Significa non tagliarsi fuori da importanti porzioni di mercato. Significa “garantirsi” un flusso costante di lavoro in tutte le stagioni.

Ma cosa pensano gli albergatori del Revenue Management Alberghiero?

La prima obiezione che di solito viene presentata è che una riduzione delle tariffe intacca la brand reputation della struttura. Personalmente mi è sembrato più che altro di capire che taluni imprenditori sono talmente innamorati della propria struttura da non riuscire a vederne i punti deboli ed i reali punti di forza e soprattutto non la comparano con i concorrenti diretti.

Ma come può una tariffa bassa intaccare la brand reputation? Al limite è un servizio carente, dei prezzi troppo alti, la pulizia non impeccabile ad intaccare la percezione di valore che un turista ha del nostro albergo!

Il vero problema, credo, è che gli albergatori pongono più attenzione al giudizio che hanno gli altri albergatori piuttosto che pensare a ciò di cui gli ospiti hanno bisogno!

Diciamo anche che gran parte delle perplessità che accompagnano un albergatore nell’abbracciare la filosofia del Revenue Management Alberghiero nasce da leggende metropolitane e da ignoranza nel settore. Le tariffe, infatti, non restano stabilmente basse: aumentano mano a mano che entrano prenotazioni, per cui solo chi prenoterà con largo anticipo sulla data del soggiorno vedrà una tariffa più bassa di quelle praticate di solito e troverà giustificazione proprio nel fatto che si sta prenotando molto tempo prima (Advance Booking), pagando con largo anticipo ed in alcuni casi aderendo a tariffe non rimborsabili.

Un’altra obiezione riscontrata con una certa frequenza è che se tutti iniziano a praticare tariffe basse inizierà una guerra al ribasso e ci andranno a perdere tutti.

Non è affatto vero! Se tutti mettono in atto nel modo giusto le strategie del Revenue Management Alberghiero si attireranno, al contrario, molti più turisti il che comporta un fattore positivo per tutti gli albergatori e gli operatori del settore.

Stiamo assistendo ad una carenza di flusso turistico proveniente dai tour operator tradizionali, ma ci fermiamo alla lettura del dato e non all’interpretazione dello stesso. Perché sta venendo meno quella fetta di mercato che per decenni ha dato linfa al mercato turistico italiano? In Arabia, in Africa, in Grecia ed in tantissimi altri posti che offrono diecimila servizi in più a tariffe di gran lunga più basse sono sorte nuove località turistiche e la verità è che l’Italia non è più competitiva. Il Revenue Management Alberghiero può riportarci ad occupare importanti porzioni di mercato forti anche dell’immenso patrimonio artistico e paesaggistico di cui siamo in possesso.

Ho sentito albergatori commentare le tariffe di chi pratica il Revenue Management: “a quelle tariffe non possono offrire un servizio adeguato al cliente“. Le tariffe non sono messe lì a caso: sono ricavate dallo studio del bilancio della struttura. Tra le voci vanno inserite anche le spese per garantire tutti i servizi che usualmente offre la struttura, quindi il prezzo di vendita in sè garantisce l’erogazione di tali servizi più una congrua percentuale di guadagno (markup).

In definitiva, senza girarci intorno, il Revenue Management prima di diventare un modo di agire deve entrare nelle menti degli imprenditori che devono, con molta umiltà, rimettersi in gioco, comprare un bel libro e seguire dei corsi specializzati.

Il mercato turistico viaggia con velocità mai viste prima, sospinto da Internet e dai suoi ritmi frenetici. Più tempo si impiegherà a capirlo e più si spenderà per rimettersi al passo.

Marcello Coppola

Attualmente sono un "libero" professionista. Sono stato capo ricevimento presso il Grand Hotel Europa Palace di Sorrento, sales manager presso il Conca Park Hotel di Sorrento, consulente di marketing per attività ricettive e ristorative, presidente dell'Associazione Non solo teoria operante nel settore della formazione professionale in ambito turistico. Amo la tecnologia, il Marketing ed i Social Media con una forte connotazione verso il settore del Turismo. Devo molto ad eventi formativi quali "BTO - Buy Tourism Online" ed il "WHR - Web Hotel Revenue". Credo che la formazione continua sia la prerogativa di ogni professionista.

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