Come scegliere la tariffa? Chiediamo al capo indiano

La definizione delle tariffe per una struttura alberghiera o extra-alberghiera è, da sempre, al centro delle perplessità di gestori, proprietari e addetti, a vario titolo, alle prenotazioni. Ma, come si definisce la tariffa di partenza? E come si imposta una tabella tariffaria di partenza?

C’è un metodo che va per la maggiore un po’ ovunque ed è quello che ho soprannominato il metodo del capo indiano. Per spiegarvelo vi riporto una barzelletta così, almeno, ci facciamo due risate.

Al forte il generale chiama a rapporto un soldato e gli dice: “Soldato, vai nel bosco a fare legna per l’inverno”.

Il soldato va e ritorna con un carico di legna. “Bene, ma basterà per questo inverno? Farà freddo o molto freddo? Sulla montagna c’è un vecchio capo indiano che sa predire l’intensità del freddo invernale; va e chiedi a lui!”.

Il soldato si reca dal vecchio indiano e gli chiede “quanto sarà freddo l’inverno prossimo?”.

“Augh! Aspettare…” e l’indiano si mette una mano sulla fronte e guarda lontano, poi dice: “Quest’inverno…farà molto freddo”.

Il soldato torna al forte e riferisce al generale. Questo allora ordina al soldato di andare a fare ulteriore provvista di legna nel bosco.

Il soldato va e più tardi ritorna con un ulteriore carico di legna. “Bene bene, ma basterà per questo inverno? Corri dal vecchio capo indiano e chiedigli se farà veramente molto molto freddo”.

Il soldato ritorna dal vecchio capo indiano e gli fa la stessa domanda. L’indiano si rimette la mano sulla fronte e guarda lontano, poi dice: “Quest’inverno farà veramente molto molto freddo”.

Il soldato torna al forte a riferire. Il generale allora ordina al soldato di andare ancora nel bosco a fare legna”.

Dopo un altro carico di legna il soldato torna al forte. Ma il generale non è ancora convinto che il prossimo inverno non sia veramente super freddo per cui ordina al soldato di ritornare dal vecchio indiano e di chiedergli se farà un super-ultra freddo”.

Il soldato ritorna dal vecchio capo indiano e gli pone la solita domanda. L’indiano stringe gli occhi e risponde: “Quest’anno farà un super-ultra freddo!”.

Ritorna a riferire al generale che stavolta chiede al soldato: “Ma come fa il capo indiano a sapere se farà o meno tanto freddo? Va e chiediglielo!”.

Il soldato va e fa la domanda al capo indiano che risponde: “Ah, è facile: guardo il forte laggiù e osservo quanta legna raccolgono!”.

Come è facilmente intuibile, il metodo del vecchio capo indiano è quello che ancora oggi in tanti scelgono per definire il proprio piano tariffario. Se vogliamo ricavare un algoritmo per definire tale regola, dovrebbe essere su per giù così:

  1. apri Trivago
  2. cerca una struttura nella tua stessa località in una data di bassa stagione
  3. confronta le tariffe delle strutture che reputi tue concorrenti
  4. fai una media delle loro tariffe
  5. ricava da questa media la tua tariffa
  6. ripeti i passaggi da 1 a 5 per tutte le “stagioni” nelle quali vuoi dividere il tuo piano tariffario

Facile, no? E noi che pensavamo fosse molto più complicato. Ok, scusa. Scherzi a parte, so di aver dato uno spunto a tantissime persone, ma, per favore, non fate come il capo indiano.

Ogni struttura è unica per posizione, servizi ed esperienza. Per quanto possiate definire una struttura come vostra concorrente, non potrete mai avere il quadro completo di cosa l’altra struttura offre ai propri clienti per richiedere quella specifica tariffa. Pertanto, desistete ed iniziate a capire come veramente dovreste definire la vostra tariffa.

Prima di tutto prendete e studiare il bilancio d’esercizio. Non sapete cos’è? Iniziate leggendo questo mio articolo di un po’ di tempo fa: Bilancio d’esercizio: analisi dei costi fissi e dei costi variabili.

Dopo aver appreso le basi, vi consiglio, poi, di compiere il secondo passo, cioè quello di capire cos’è il RevPAR. Anche in questo caso vi consiglio la lettura di un altro articolo: Cos’è il RevPAR? Revenue Per Available Room.

Il RevPAR è un importante indice che definisce, in maniera analitica, quanto stiamo guadagnando dalla vendita delle camere. Leggendo l’articolo vi sarà tutto molto più chiaro.

Il terzo passo è quello di capire cos’è il CostPAR. Anche in questo caso ho scritto un articolo nel quale mi auguro di essere riuscito a spiegare in maniera chiara cos’è e come si calcola. L’articolo è Il CostPAR: Cost Per Available Room.

Il CostPAR è fondamentale per la definizione del piano tariffario di un hotel oppure una struttura extra-alberghiera in quanto ci indica quanto costa avere una camera “vuota”, invenduta. E’ un indice fondamentale per definire la nostra tariffa di partenza. E’ qui che capiamo che ogni struttura è unica ed è impossibile, o quantomeno altamente improbabile, che due strutture abbiano lo stesso CostPAR in quanto esso dipende dai costi variabili e dai costi fissi di un’azienda.

Per essere ancora più chiaro, difficilmente potrete sapere cosa un vostro concorrente fa trovare in camera agli ospiti. Ad esempio posso decidere di offrire la bottiglia d’acqua in camera oppure l’intero minibar. Posso decidere di far trovare le pantofole e l’accappatoio oppure no e così via. A tal proposito mi direte che, se non sono opportunamente pubblicizzate tutte queste “best practice” potrebbero essere nulle in quanto un cliente potrebbe essere attratto dal conoscere tutti i servizi che una struttura offre, ma, personalmente, credo non sia proprio “del tutto” così. Magari ve ne parlerò in un prossimo articolo.

Mi auguro che abbiate trovato utile quest’articolo. Per qualunque domanda potete commentare l’articolo oppure scrivermi sui social.

Marcello Coppola

Tecnico hardware e docente di informatica prima. IT manager e capo ricevimento in hotel poi. La vita è troppo breve per riuscire a sperimentare tutto ciò che vorrei. Per questo ho deciso di dare vita ad Atlantis Innovation Lab: un laboratorio grazie al quale aiutare le aziende ad accogliere l'innovazione. Credo che la formazione continua sia la prerogativa di ogni professionista.

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